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“我的天哪，太漂亮了！”主播们奋力嘶吼，口水溅满屏幕。

晚上九点，云南边陲小镇瑞丽，姐告玉城直播基地，主播阿青正在直播。在强光手电的照射下，她露出了修长的藕色指甲，摆弄着身边几个缅甸人递给她的成品玉石，向屏幕那头的粉丝展示颜色与细节。吵闹的环境让她拔高了嗓门，在与缅甸货主讨价还价中，一笔笔交易就此完成。

与人们看到的其他直播卖货不同，玉石直播中，主播只露出自己的双手，以买家的视角检视玉石。有时候主播们也会加入“砍价”模式，几千块的成品玉石，最终也可能以几百块成交。

“最开始，直播里一定要有老缅。这样人们才认为这是在货源市场。”阿青的老板李文告诉我。这也许就是所谓的“源头效应”。李文是重庆人，2005年正式入行做玉石。他说，疫情影响了直播卖货的利润增长，不过目前每天几十万的销售业绩，在瑞丽依旧算是“卖得少的”。

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气候炎热、口岸城市、翡翠贸易……这是瑞丽给外人的第一印象。从地图上看，这个城市一侧嵌在云南的西南部，另一侧伸入缅甸，与其三面接壤。地理位置的优势让瑞丽成为全国最早的缅甸翡翠交易市场。瑞丽市也拥有全国唯一按“境内关外”模式特殊管理的边境贸易区：在瑞丽的姐告区，进出货物可享受免关税等优惠政策。

缅甸每年的翡翠开采量已超过10万吨，但能构成宝石级别的翡翠不到万分之一。在瑞丽，从珠宝翡翠加工到销售等环节，从业人员超过7万。在翡翠产业链的每个环节，人们都希望寻得财富和商机。这个产业链的起点，是徒手作业、甚至可能险些丧命的也木西们。也木西，缅语音译词，意为“捡石头的人”，也有未处理过的原石之意。

在上千人筛选之后，作为缅甸国有资源的翡翠原石，大部分被矿主们留下。切开后的上等石头被有渠道或关系的人买走，或是通过公盘拍卖到国内的广东地区。剩下的矿渣，或浅土易翻找的翡翠原石，则经由“也木西”，也就是处在翡翠生态链最底层的缅甸工人没日没夜的翻捡后，流转到曼德勒的角湾市场或私人店铺，再辗转进入中国，出现在瑞丽的原石交易市场。

在瑞丽，各种原因的促使下，人们决定加入这场一直高烧的“淘金热”。杨洋是一名原石采购员，他所在的公司叫也木西翡翠文化传媒。退伍后，他只短暂做了不到半年的酒店管理，就在家人的建议下从东北来到瑞丽。据他观察，近两年来瑞丽的外地人格外多。也木西翡翠公司在瑞丽的总部大概有50人，来自全国各地，30岁上下年轻人居多。杨洋介绍，他们公司以售卖翡翠原石为主要业务，在广东四会还有一个分部专门售卖翡翠成品。四会是国内的翡翠加工重镇，与外界的印象不同，对于翡翠成品来说，相较于瑞丽，广东市场的体量要大得多。

大鹏是杨洋所在公司的负责人。父亲做翡翠近30年，大鹏子承父业，1992年左右来到瑞丽。他回忆，千禧年后，瑞丽的翡翠市场开始出现热潮，08、09年时翡翠成品达到一个高峰，大量外行涌入翡翠行当。在被互联网电商冲击之前，瑞丽的翡翠交易集中在珠宝街。鼎盛时期，一个20平米的店铺，一年的租金可以达到60万。

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直播，作为一种销售模式，渗透到了瑞丽翡翠交易的各个环节。原石交易只占翡翠交易的很小一部分，这让瑞丽成为翡翠交易的一个偏门市场。但说起翡翠与互联网，瑞丽则成为绝对主角。近些年飞速发展的直播，让这个边境小城屡次成为关注焦点。全国范围内，翡翠已成玉石直播的爆款产品，仅2020年的1至5月，瑞丽全市的直播销售额就超过36亿元。2021年3月，中国市场学会、阿里研究院与淘宝直播公布了一项研究报告，报告将瑞丽排在直播商品消费指数的前十名。瑞丽全市，涉及成品与原石销售的翡翠直播基地，至少有10个。

除了原石采购员身份，杨洋也做直播。白天他有时在市场转悠，每晚八点半，会准时开始在淘宝平台上做原石直播，有时在公司呆到午夜。杨洋做主播已有3年，是这个城市里超4万名主播之一。

“2015年都没什么人做直播，17年起，直播氛围越来越浓。最开始，市场上的人还不接受这种方式，现在他们反过来给直播的人送货。”比起很多通宵直播的主播，杨洋自称“佛系”，有多少货就播多久，每晚的成交价多在几万到几十万之间徘徊。

在大鹏看来，翡翠行业本来具有和地域相关的层级结构，但这正逐渐被互联网穿透。从前，从缅甸到中国，从集散地到内地市场，都存在正常的差价。而电商的侵入，改变了缅甸、瑞丽、广东四会等地域性的专业市场的格局。电商们追逐的“热点”甚至会反过来改变行业本来的秩序。比如对翡翠“源头”的追逐，让翡翠原产地缅甸出现了供不应求的局面。在那里销售的翡翠成品，其实很多都是从中国倒流而入的。

尽管直播红火，但大鹏却认为，翡翠市场，尤其是涉及赌石的部分，电商和线上直播带来的冲击其实并不大。“互联网重塑了翡翠市场的商业格局，但在赌性下的行业壁垒依旧很高。高等级的赌石一直是行业的‘奢侈品’，精品赌石其实都不轻易曝光，行家想看一眼都难，更别说在网上曝光了。”杨洋的经验也佐证了这一点，多数赌石买家都倾向于现场购买，“就像看演唱会一样，图个气氛”。

当然，“也木西”团队也会在各种自媒体平台上发布科普视频。这些视频会让更多人了解赌石行当。直播让那些无法现场交易的人们远距离体会“一刀穷、一刀富”的刺激瞬间。有一次直播，他们甚至把原石卖到了美国。

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瑞丽流传着各种暴富故事：月入几百万、两个月买房买车……即使不熟悉这些故事，人们也很难忽略街头那些高低错落的翡翠生意招牌。一般人购买的大多是翡翠成品，但在瑞丽的各个角落，玉石的真正价值隐藏在皮壳之下。赌石才是兴奋所在。

在大鹏来看，翡翠是一个以赌开局的行业。“只要有皮有雾，石头就有赌性。”说起赌石，他和杨洋都津津乐道，给我科普了很多专业名词。翡翠外面包着皮壳，里面的“肉”蕴藏着无限的可能性。

赌石是翡翠原石的一种交易方式，它让瑞丽在翡翠界出了名。只要外部的皮壳没有被全部磨掉，有未知的部分，就可成为“赌”的对象。赌石自古就有，从前被称为“相玉”。人们爱赌石，爱它的神秘与刺激。

赌石的玩法有很多，譬如全赌料（也作蒙头），是未知性与风险性最强的；比如磨掉一点点外皮的，被称为开窗料；还有被一刀切开的，则叫改口料（也作解口料或半明料）。如果原石已经被完全切割，或是表皮被全部去掉，翡翠的肉质显露无疑，就变成没有赌性的明料。

“不识场口，不玩赌石”。在经验老到的行家眼里，通过原石外层的皮壳可以基本判断出石头的“场口”，也就是原石的矿区及产地。比如位于缅甸乌鲁江上游的莫西沙场口，就是一个时常带给玩家们惊喜的场口。场口不同，原石外层的皮壳样貌也不同，其颜色、质感、棱角各异。再借由灯光，可以判断出种水类型，加上石头大小和裂纹等因素，可以大致确定一块石头的行情价。

每块原石的最终售价并没有十分明确的市场标准。一些卖家会使售价尽量贴合石头匹配的价值，因为石头“最终是要被切开的”。也有人利用石头的赌性漫天开价，甚至做假，再等待愿者上钩。用大鹏的话说，“信任危机是这个行业的沉重话题”。

这是一场眼力的角逐赛。想要成为高手，必须越过层层壁垒。瑞丽德龙的早市与夜市，集中了几百到几万块不等的入门级毛料，那里是新手们积累经验的地方。一名原石买手想要出头，往往要花费上百万的学费。

杨洋来瑞丽已有8年，最开始是学习玉雕，师从玉雕名师王朝阳，慢慢才进入玉石采购。采购员一般先由师傅领进门。“跟着半年，看人家怎么买、怎么谈”，顺便在市场上混个脸熟。此后公司会提供本金，让他们开始“实战”。杨洋说，行内有个说法，“三平三涨四垮”，即十块石头里有三个可以切涨，能达到这个比例就不错了。眼力需要靠经验积累，这个行业“没有专家，只有行家”。

杨洋还记得他当学徒时见过的一次交易。一块本来1000块就可以买下的石头，最后被卖家，一个巧舌如簧的天津大爷，忽悠买家花了三倍的价钱。他也曾见过一块80多万买入的石头被“切垮”，只剩下几万块的价值，对方的脸变得“比石头都绿”。

“这个城市挺疯狂的。”三月的街道就已有夏天的气息，杨洋直播的背影隐没在夜色中。

杨洋团队所在公司的院子里的一批原石。目前，瑞丽是国内最大的蒙头（全赌料）赌石交易市场。

云南省德宏傣族景颇族自治州盈江县公盘（玉石毛料交易会）现场。

姐告玉城直播基地，李文团队的直播间中文叫“卖了吧”，因为“老用缅语跟货主说‘卖了吧’”。

姐告玉城直播基地里正在直播的主播，口水溅满屏幕。李文形容，拥有超800个直播摊位的姐告玉城直播基地里“有好几拨人”，淘宝直播等直播平台那里“最热闹”。每个直播平台对主播的人设要求不同，比如快手直播的主播“嗓门大、气氛热烈”，抖音平台“对新用户友好，但网红迭代很快”，而淘宝直播的主播则“需要有一定素质，可以跟微博的用户互动”。

正在直播的阿青，她来李文的公司4年了，是公司的第一个主播。李文介绍，很多公司都偏爱招缅甸华侨做主播，这样就可以在中国和缅甸两边直播。由于疫情，李文已经一年多去不了边境了，因此和以往相比，货也变得比较少，“直播平台上一放上就没有了”。

李文的淘宝店叫“提刀探花在缅北”，他的同名微博有超过400万粉丝。在他的经验之中，对于那些担心资金与交易安全的买家来说，淘宝这样提供第三方支付渠道的平台相对更有保障。相比抖音和快手平台，淘宝的退货率也会更低。

姐告玉城直播基地里围成一圈的缅甸人。

直播基地里，有主播的身边摆了好几部手机，同时进行直播。

姐告玉城直播基地里，正在与主播讨价还价的缅甸人。他身边的另一个缅甸小伙，刚刚面红耳赤地放弃了一笔交易，因为主播将他2800元的货砍到了200元。

姐告玉城直播基地的地面，散落一地的卡片与烟头。

夜晚的姐告玉城直播基地人声鼎沸，如白昼一般。在那些人来人往的直播基地中奋力大喊，与主播讨价还价，甚至引起不少人围观的，有时也不全是真正的货主。真真假假，一来一往，热烈的气氛愈发激烈，让屏幕两边的人都按捺不住地激动起来。

“也木西”公司后院的一袋袋翡翠原石。

在瑞丽，一些宾馆是玉石的交易场所。大约十几年前，有一位老板租下了宾馆的一层楼，专门给前来贩卖玉石的缅甸商人入驻。只要他们身份合法，玉料正统，就可以免费住宿。虽然这位老板因玉料上的巨赌失败而销声匿迹，但宾馆成为了玉石交易场所的奇特景观从此延续了下去。与德龙早市、夜市不同，“行家圈”的商人们多聚集于此，有投资价值的玉石也相对多一些。除此之外，行家市场还包括中介公司。虽然概率很小，不过遇到真正的“好料”，商家们都是秘密售卖，不会轻易拿出来给人看。