菜鸟裹裹连续5年超100%用户数增长，谋局百亿级寄件市场

9月20日下午，作为菜鸟今年首场线下发布会，在菜鸟裹裹2020年战略发布会上，除了官宣明星邓伦作为首位形象代言人，还交出了最新成绩单及目标。

截至目前，通过菜鸟裹裹平台寄快递的用户数从1亿人增至超2亿人；服务覆盖全国2800多个区县，成为最大在线寄快递平台；当前平均上门寄件履约时间为50分钟；今年5月，菜鸟裹裹寄全球服务上线，5-10天可送达20多个国家和地区。

谈及未来一年的发展目标，菜鸟裹裹CEO李江华现场宣布了一个“1234计划”：

1. 要求所有通过菜鸟裹裹寄件的包裹做到派前电联，按需上门。该服务已经覆盖北上深广杭等七个城市的部分区域，未来一年内预计将推广至全国100个城市；

2. 在传统的上门寄件外，进一步扩展包括菜鸟驿站、合作点、IOT（物联网）无人寄件柜等多元化寄件方式，寄件点预计从10万个扩增至20万个，主要指加大投放10万个IOT寄件柜；

3. 在全国30个城市推广环保寄件方式，减少使用不易降解的塑料袋、胶布等；

4. 从服务2亿用户扩增至4亿用户，这也意味着要下沉。

其中，最值得关注的按需上门服务，代表着菜鸟裹裹将从传统的上门取件业务延伸至按需派送的全链路服务，平台将为快递员提供相应的补贴。

“我们认为，菜鸟裹裹在C端用户的服务感知上需要加强，今年也会着重加强在品牌、市场的投入，包括请代言人也是如此。”李江华在接受包括界面新闻在内的媒体采访时称，菜鸟裹裹过去几年一直围绕扩展场景（或渠道）、提升运力能力上展开探索。

作为菜鸟面向消费者端打造的一个品牌，从平台用户数这一关键指标来看，从2016年1月至2020年6月，菜鸟裹裹保持年均增长超100%的增速。而且，从1到1亿用户，花了3年3个月时间，从1亿到2亿用户，只花了1年3个月时间。

李江华演讲资料（拍摄：杨霞）

另一重要指标包括订单数量，据界面新闻记者了解，目前菜鸟裹裹日均业务量达到近400万单，预计今年整体规模达到十几亿单，三年之内冲刺日均千万单的订单规模。

随着菜鸟裹裹业务的持续高速增长，去年3月成为阿里巴巴集团内部第十个破亿的应用，如今，菜鸟裹裹的业务数据会放进逍遥子的办公室，成为他关注的项目之一。

菜鸟裹裹服务的场景越来越丰富：从单一的淘系电商退换货业务，扩展到闲鱼、支付宝、淘宝小程序等阿里系经济体，再到开放服务给阿里集团外部的第三方合作伙伴：招商银行、云集、朵拉、万物心选等。

与此同时，对快递行业而言，菜鸟裹裹平台的单量，也成为越来越多快递公司重点关注的新兴增量市场。当天发布会现场，中通、韵达、圆通、申通等快递公司的副总裁连续第二年出席。

据界面新闻从菜鸟裹裹团队了解，从2015年年底立项，菜鸟裹裹最初的目标就是做一个为消费者寄快递的平台。2016年6月，当李江华接手裹裹项目时，团队只有30多个人，公司批的预算是5亿元。

“就像一个快递公司需要起网，我们做一个寄件平台也需要起量。”李江华回忆起最初上线菜鸟裹裹的app，但很快团队发现个人用户寄件的场景是低频需求，于是他们找到淘宝、天猫退换货这个更高频的场景，一开始在4-5个城市试行，后来服务在全国铺开。

有了场景后，如何确保稳定的运力，又成为了摆在菜鸟裹裹团队面前的一个严峻的问题。2016年诞生之初，菜鸟裹裹采取面向社会化的抢单运力的方式，每单包裹提供最高10元的补贴。

最开始“通达系”快递都不太愿意合作，平台只有先后接入了正值从零担物流业务转型快递业务的德邦及落地配公司如风达，但是他们自有的运力模式与裹裹的需求不完全匹配，运力不足也导致服务质量不稳定，在2016年中秋节那天平台爽约率达到20%的峰值。这也让天猫一度对把业务交给菜鸟裹裹没有信心。

对于李江华团队来说，2016年是非常关键而且痛苦一年，团队内有近八成的人都不确定业务要不要继续做下去，直到坚持到了2017年，情况开始有好转。

菜鸟裹裹业务量在那一年先后突破日均10万单、20万单 ，百世快递、天天快递陆续加入合作，并且部分城市大型网点开始通过裹裹业务赚钱。尽管平台补贴下降至1-2元/单，业务量依旧保持增长，平台合作方式开始从单一的对快递公司总部，到直链网点、快递员。

据他介绍，等到菜鸟裹裹的日订单数量突破一百万时，主流快递公司们都加入合作中。目前，菜鸟裹裹平台的运力覆盖所有主流的快递公司（主要指“通达系”），“菜鸟包裹侠”app上链接了50万快递员 ，通过“菜鸟镖局”app合作的网点则有几万个。

从整个快递行业来看，如果按照寄递两端的不同来划分，快递产品可以分为B2B商务件、B2C电商件、C2C个人散件以及C2B电商退换货件，其中，顺丰、邮政在商务件领域领先，“通达系”快递公司在电商件领域具有成本和规模优势。

截图来自长江证券研报

菜鸟裹裹过去的业务一直是针对个人消费者发件市场，包括C2C件以及C2B件，长期以来极度分散、服务非标，规模相对传统B2C电商件更小，但利润更高。具体来看，菜鸟裹裹平台通过构建标准化的价格、服务体系，将这部分市场量化，相当于为快递行业提供了一个新兴的百亿级增量市场。

据界面新闻了解，目前菜鸟裹裹平台上C2C件（包括闲鱼订单）和C2B件的占比大约为四比六，平均客单价13元，远高于“通达系”的传统电商件。

目前看来，中国快递行业正处在行业出清，由龙头向寡头竞争的阶段，B2C电商件领域的价格战格外激烈，进一步压缩了快递公司及上下游从业人员的利润空间。在此背景下，不断增长的个人寄件市场越来越受到通达系快递公司的看重。

一位通达系快递公司老板就曾对李江华说：“一个裹裹件的利润相当于我们10票电商件利润，差不多是20件拼多多的包裹的利润。”

随着电商购物时退换货体验优化、闲置物品交易等新型用户习惯养成，未来这一部分个人寄件市场增长潜力依然巨大。

与此同时，菜鸟裹裹正通过深入各大寄件场景，试水小B2C\B2B全寄递市场。据李江华透露，今年菜鸟裹裹的IOT寄件柜将投放到办公楼中，服务于一些有发件需求的公司；另外一个低调上线的业务是“小B寄件”，即服务于一些发件量达不到“通达系”电商件优惠价格门槛的小型商户。

此次菜鸟裹裹涉足的小B2C市场，长期以来也和个人寄件市场一样也存在非标准化的行业痛点。一位上海闵行区的教育公司主管就对界面新闻表示，去年曾因快递员未能履行约定按时上门取件，导致公章包裹没有及时寄出，公司间接丢掉了一笔金额为20万元的订单。她所在的片区有不少发件规模不大的商户，没有和快递公司签长期合约，经常碰到快递员上门揽收时随意改期或者取消。

“小B寄件”业务，相对于C端个人寄件用户来说，寄件数量有一定门槛，价格有一定的优惠，服务也更加标准化。

李江华预计，包括个人寄件（C2C）及小商家寄件（小B2C）的这一部分散件市场，预计可以达到日均几千万单的规模。菜鸟裹裹希望在三年内冲击进入这个千万单订单量规模的门槛，从结构上来说，希望C2B退换货业务比例降低，增加C2C散件、小B2C、B2B公务件业务占比。

“菜鸟裹裹可以赚钱，但我们还没有赚钱。裹裹业务一年为行业创造一百多亿元的增量，90%以上的利润都让给快递员、网点和合作伙伴等。我们相信，当裹裹的订单密度达到一定阶段，未来可以做到收支平衡，并且有希望改变这个行业。”李江华说。

不管是在快递行业寄件环节“最前一公里”，还是在派送环节“最后一公里”，菜鸟裹裹的出现恰逢其时，但如何调整全链路中利益分配机制，在扩张业务同时保持服务质量稳定性，还将面临更多的考验。