各种手段全都上!上市险企为“迟到的开门红”拼了

界面新闻

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文丨上海证券报黄蕾

每年的第一季度,通常是保险行业的销售旺季。今年情况特殊,受疫情影响,代理人无法外出展业,上市保险公司没有等来“开门红”。最新出炉的上市险企首季保费成绩单显示,销售业绩增长乏力,尤以寿险业务为甚。

但上海证券报记者调研获悉,随着国内疫情防控形势继续向好,代理人渠道逐步恢复线下复工,叠加上市险企为刺激保费业绩提升而自身举措迭出,预计二季度会迎来“迟到的开门红”,以弥补一季度的保费缺口。

给代理人加佣金

为了“迟到的开门红”,上市险企真是拼了。据记者了解,4月初以来,上市险企开足马力,在激励代理人队伍、调整产品策略等方面,可谓奇招尽出。

最直接、最有效的刺激政策,就是给代理人增加佣金。记者在调研中获悉,为提升代理人营销动能,上市险企明显增加了费用投入,一方面提升代理人佣金比例,另一方面分支机构如果完成目标还会给予额外奖励。

具体来看:

中国平安调整了代理人佣金分层标准,即最低段保额标准有所提升,中高段保额标准有所下降,这将变相推动代理人向客户销售高保额产品。

中国太保推出了短期激励政策,给代理人增加佣金5%-10%,机构超额目标达成、继续率指标达成、个人期缴保费达成等都给予额外费用奖励。

中国人寿也出台了短期激励政策,比如,保障型业务达成后,将给予额外奖励;为鼓励代理人销售新推产品——“三康”(康宁保A款、康宁保B款、康倍保),销售10万元保额以上,在已有佣金的基础上,每单再给予100元费用奖励等。

新华保险的短期激励是,从业务达成、合格人力达成等维度进行奖励,尤其注重绩优体系建设。

在保险业,传统保险营销体制的核心是“基本法”,指的是公司对保险代理人展业、晋升及奖惩等方面的管理办法。有业内人士归纳称,从实质上看,“基本法”是保险公司对利益分配所实行的办法。

据了解,为了激励代理人提升产能,上市险企对“基本法”也进行了微升级。比如,中国太保提升了考核门槛,从而推动代理人获得更高佣金;新华保险则将新人津贴纳入统一制度管理。

升级产品优化责任

除了激励代理人队伍之外,上市险企还在产品策略上做了一些升级调整。比如,推出更容易被消费者接受的基础性产品、优化保险产品的保险责任、增加服务等。

首先,聚焦价值,重点新推保障型产品。

中国平安推出的“守护百分百两全保险”,是一款基础型重疾险产品。仅限于加入公司1至2年的代理人新人销售,主要目的就是为了提升新人活动率、帮助新人获取新人训练津贴;此外,中国平安还推出了长期护理险“臻享照护”,针对高端客户提供失能失智护理资金支持。

中国太保则推动了“金福”产品的升级,并推出了“女性特定疾病保险”,通过细分客群产品促进销售;

中国人寿则以投保人豁免责任产品为切入点,以附加险来促进主险销售,加强重疾险老客户和家庭保单开发;

新华保险主推高价值的健康险产品,升级百万医疗、住院无忧等系列产品,并适时推出价值较高的年金类产品:传统终身年金+养老社区。

其次,优化保险责任和增加服务。

中国太保升级了重疾险“百病无忧2.0”,扩展了新冠肺炎责任;中国人寿超过30款保险产品扩展了新冠肺炎责任;新华保险优化了保险责任,增加了住院费用直赔、垫付等服务。

或受益短期人口红利

在代理人增员方面,上市险企在疫情期间也使出浑身解数。

近年来,随着中国社会人口红利逐步消失、物价上涨导致劳动力成本上升等因素,使得保险公司代理人增员难度逐步增大,在一线城市尤为明显。

不过,有业内人士反馈,此次疫情导致的人才供给变化,有望给代理人增员带来短期“人口红利”。且疫情期间参加上市险企线上创说会的“准新人”数量可观,预计后续人力有望实现超预期增长。据了解,上市险企设定的二季度代理人增员目标都较高。

从客户层面来看,疫情激发全民保险意识。疫情期间保险公司通过赠险、线上产品说明会等方式积累了大量潜在客户,预计在恢复线下展业后,这些潜在客户的保险需求将集中释放。由此会来带一波保费增长。

“迟到的开门红”可期。