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文丨上海证券报黄蕾
每年的第一季度，通常是保险行业的销售旺季。今年情况特殊，受疫情影响，代理人无法外出展业，上市保险公司没有等来“开门红”。最新出炉的上市险企首季保费成绩单显示，销售业绩增长乏力，尤以寿险业务为甚。
但上海证券报记者调研获悉，随着国内疫情防控形势继续向好，代理人渠道逐步恢复线下复工，叠加上市险企为刺激保费业绩提升而自身举措迭出，预计二季度会迎来“迟到的开门红”，以弥补一季度的保费缺口。
给代理人加佣金
为了“迟到的开门红”，上市险企真是拼了。据记者了解，4月初以来，上市险企开足马力，在激励代理人队伍、调整产品策略等方面，可谓奇招尽出。
最直接、最有效的刺激政策，就是给代理人增加佣金。记者在调研中获悉，为提升代理人营销动能，上市险企明显增加了费用投入，一方面提升代理人佣金比例，另一方面分支机构如果完成目标还会给予额外奖励。
具体来看：
中国平安调整了代理人佣金分层标准，即最低段保额标准有所提升，中高段保额标准有所下降，这将变相推动代理人向客户销售高保额产品。
中国太保推出了短期激励政策，给代理人增加佣金5%-10%，机构超额目标达成、继续率指标达成、个人期缴保费达成等都给予额外费用奖励。
中国人寿也出台了短期激励政策，比如，保障型业务达成后，将给予额外奖励；为鼓励代理人销售新推产品——“三康”（康宁保A款、康宁保B款、康倍保），销售10万元保额以上，在已有佣金的基础上，每单再给予100元费用奖励等。
新华保险的短期激励是，从业务达成、合格人力达成等维度进行奖励，尤其注重绩优体系建设。
在保险业，传统保险营销体制的核心是“基本法”，指的是公司对保险代理人展业、晋升及奖惩等方面的管理办法。有业内人士归纳称，从实质上看，“基本法”是保险公司对利益分配所实行的办法。
据了解，为了激励代理人提升产能，上市险企对“基本法”也进行了微升级。比如，中国太保提升了考核门槛，从而推动代理人获得更高佣金；新华保险则将新人津贴纳入统一制度管理。
升级产品优化责任
除了激励代理人队伍之外，上市险企还在产品策略上做了一些升级调整。比如，推出更容易被消费者接受的基础性产品、优化保险产品的保险责任、增加服务等。
首先，聚焦价值，重点新推保障型产品。
中国平安推出的“守护百分百两全保险”，是一款基础型重疾险产品。仅限于加入公司1至2年的代理人新人销售，主要目的就是为了提升新人活动率、帮助新人获取新人训练津贴；此外，中国平安还推出了长期护理险“臻享照护”，针对高端客户提供失能失智护理资金支持。
中国太保则推动了“金福”产品的升级，并推出了“女性特定疾病保险”，通过细分客群产品促进销售；
中国人寿则以投保人豁免责任产品为切入点，以附加险来促进主险销售，加强重疾险老客户和家庭保单开发；
新华保险主推高价值的健康险产品，升级百万医疗、住院无忧等系列产品，并适时推出价值较高的年金类产品：传统终身年金+养老社区。
其次，优化保险责任和增加服务。
中国太保升级了重疾险“百病无忧2.0”，扩展了新冠肺炎责任；中国人寿超过30款保险产品扩展了新冠肺炎责任；新华保险优化了保险责任，增加了住院费用直赔、垫付等服务。
或受益短期人口红利
在代理人增员方面，上市险企在疫情期间也使出浑身解数。
近年来，随着中国社会人口红利逐步消失、物价上涨导致劳动力成本上升等因素，使得保险公司代理人增员难度逐步增大，在一线城市尤为明显。
不过，有业内人士反馈，此次疫情导致的人才供给变化，有望给代理人增员带来短期“人口红利”。且疫情期间参加上市险企线上创说会的“准新人”数量可观，预计后续人力有望实现超预期增长。据了解，上市险企设定的二季度代理人增员目标都较高。
从客户层面来看，疫情激发全民保险意识。疫情期间保险公司通过赠险、线上产品说明会等方式积累了大量潜在客户，预计在恢复线下展业后，这些潜在客户的保险需求将集中释放。由此会来带一波保费增长。
“迟到的开门红”可期。