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在新冠肺炎疫情冲击下，外贸订单骤减，此前重度依赖外贸订单的企业开始将目光伸向国内市场，意万达鞋业就是其中之一。
“在国内市场，主要的销售渠道是淘系、微商和批发市场，公司转型内贸市场两个月累计营业额已经突破了一千万，平均每天交易额在10万元左右。”意万达鞋业总经理贺飞告诉第一财经记者，公司过去20多年来90%的订单依赖出口，今年在新冠疫情的冲击下，外贸订单损失了九成以上。今年3月份，这家外贸工厂入驻阿里巴巴1688平台，开始外贸转内销的尝试。
然而，转型并非易事。面对陌生的内贸市场，外贸企业需要在客源、产品款式、物流等方面弥补缺失的能力，而电商平台具备这些能力，这也是诸多外贸企业选择入驻电商平台的原因。
阿里1688提供的数据显示，自今年4月阿里重启“春雷计划”以来，1688在2个月内接收了超过4万家外贸工厂入驻，新增交易额超过500亿元。该平台计划在3年内帮助100万家外贸工厂打开一万亿的内需市场。
绘制内贸市场买家的需求图谱
电商平台的价值在于，将供给端与需求端直接串联。
“中国的外贸工厂参与到全球的供应链体系中，整个生产能力、制造的标准都拥有很强的竞争力，将外贸工厂真正对接到中国众多小b商家，这样小b商家就能获得高质量、价格实惠的货源。”阿里巴巴中国内贸事业部总经理汪海告诉第一财经记者，小b商家一般都是去距离自己100公里范围内的批发市场拿货，跟直接从工厂端拿货相比，相隔多个环节，价格、质量难以追溯。
由于外贸商家大多没有线上店铺运营能力，1688厂货通可以帮助外贸商家基于平台能力进行托管，成交后按照成交金额的5%抽取技术服务费。当适应了国内市场的需求后，一些外贸企业会转型去运营自己的店铺。
尽管都是做外贸，但不同品类转型内贸的难易程度不同。如果是国内市场已经熟悉的产品，比如刀具就容易一些；如果是美国家庭娱乐派对用到的一些小玩具、棉花糖机之类的，由于国内消费者不熟悉，就难以接入国内市场。
“我们鞋子做出来了，但俄罗斯、日本、美国的客户给我们下通知要取消订单，我们俄罗斯也有档口，预备了大量的春季单鞋，现在也躺在俄罗斯仓库根本发不了，这直接导致我们损失了30%的产品价值。”以制鞋为主业的外贸工厂德赛集团总经理卓旭旭告诉第一财经记者，外贸产品在版型、安全标准等方面与国内迥异，必须针对国内消费者的需求进行改造。
很多外贸鞋面向的是欧美市场，鞋子版型是欧码的，欧洲人的骨骼构造与脚形与亚洲人差别很大，电商平台上很多外贸企业的鞋子卖得很好，但退货率很高。汪海认为：“因为外贸鞋在中国人脚上穿得并不舒服，而对这些外贸企业而言，如何设计符合中国人脚型的鞋子缺少必要的用户体验数据。”
基于阿里巴巴平台上的大数据积累，1688平台将实时绘制内贸市场买家的需求图谱，帮助外贸企业快速精准地学习内贸客户的需求，有针对性的研发国内市场需要的商品。
出口连续3个月实现正增长
与意万达鞋业、德赛集团积极转型内贸相比，一些商家相信疫情总会过去，仍在坚守外贸。
“此前除了7、8月份淡季之外，其他的基本都是旺季。现在的销量基本是原来的1/10。”在义乌商贸城经营一家名为K.N眼镜的负责人金灿灿告诉第一财经记者，销售的款式有几万个品种，每天款式都有更新，更新完一波大概需要23个月。之所以能有这么强的产品更新能力，主要是跟500600多家工厂进行合作，“客户看重款式后，K.N眼镜再跟后端的工厂进行下单”。
为了能够活下去，K.N眼镜3月份开通了阿里巴巴国际站。
“3月份、4月份一份订单都没有，由于疫情还在蔓延，觉得没有必要投入广告，5月份开了流量直通车，流量一下子就有了。每份订单都是小单，但是加到一块，数量也还是蛮可观的。目前阿里国际站的店铺已经达到了一星级。”金灿灿告诉记者，现在线上线下结合的方式要比纯线下好很多。
由于深耕外贸多年，金灿灿积累了一批老客户，她不怕客户来不了义乌，怕的是客户所在国家的疫情继续发展下去。
对于内贸市场，金灿灿有着自己的忧虑：一方面眼镜款式与国内市场匹配度不高，另一方面没有客户资源。
金灿灿表示，一些小单的客户还会到商贸城来找货，毕竟商贸城的价格会比1688平台上面要便宜10%左右。不过，从商贸城拿货是钱货两清，从电商平台拿货会有一定的无理由退货周期。“以前来市场拿货的以60后、70后居多，现在80后、90后居多，后者习惯在电商平台拿货。”
最新的外贸进出口数据或许可以减轻金灿灿的忧虑。
据海关总署统计，今年上半年，中国货物贸易进出口总值14.24万元人民币，同比下降3.2%，降幅较前5个月收窄1.7个百分点。其中，出口7.71万亿元，下降3%；进口6.53万亿元，下降3.3%。
从季度看，在经历了一季度震荡后，二季度进出口有所回稳。今年二季度，中国外贸进出口7.67万亿元，同比下降0.2%，降幅较一季度收窄6.3个百分点。从月度看，自4月份起出口连续3个月实现正增长。
（来源：第一财经）