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【亞太日報訊】因為運營商大幅削減了補貼，許多手機廠商已經拋棄了盛極一時的運營商定制機。但隨著線下渠道回暖，運營商又開始重新拉攏手機公司。
2016年5月13日，金立對外宣布，將在今年為中國聯通提供不少於10款全網通產品，中國聯通則將向金立開放1萬家營業廳，實現金立品牌終端全面上櫃。
除此之外，金立還將聯合設立3000個聯通自營廳品牌專區，提供3000名金立專職促銷員。雙方共同制定了全年1380萬台聯通定制終端的銷售目標。
中國聯通稱，2016年將向金立投放終端補貼及話費補貼超過16億，向金立投放終端酬金超過3.6億元，並有6億專項成本補貼覆蓋金立聯通定制機型。
金立則表示，將幫助中國聯通在營業廳開設專櫃專區6000萬個，促銷員投入1.2億，合約獎勵8000萬，總計投入2.7億元。
這樣的合作模式在此前之間並不常見，因為在幾年前，中國聯通和金立的交集並不算多。
按照當時的手機銷售市場劃分，中國聯通屬於傳統運營商渠道，主要合作的品牌有中興、華為、酷派、聯通等；金立則是處於線下公開市場，代表品牌包括OPPO、vivo等公司。
運營商渠道和線下渠道的銷售思維也大相徑庭。運營商的目標本質上是發展更多的開卡用戶，以及增加在網時長，因此運營商會集中采購廠商產品，根據運營商的套餐需求讓手機廠商直接制造生產。
這種模式帶來的後果是，運營商為了保證開卡用戶量，往往會通過極低的價格采購手機，手機廠商則要相應降低產品質量壓縮成本，但最後運營商會通過補貼的方式給予廠商一定的扶持。
“以前的運營商集中采購模式對手機廠商的傷害非常大，其影響到現在都還沒有消除。”一位通信行業分析師對界面新聞記者說，手機廠商為了迎合運營商需求，獲取補貼，大肆生產低端劣質機型，讓當時的國產品牌臭名昭著。
相比而言，線下渠道的特征則是利潤最大化。手機廠商會給予渠道商足夠的利潤空間，重視促銷員體系的建設。以OPPO為例，這家公司有兩三萬人的促銷員隊伍，並會通過與入股代理的方式進一步激勵合作伙伴。
在運營商補貼充足的情況下，許多定制手機廠商的公司活得也會相對滋潤和穩定。比如酷派，這家公司是主要發布運營商的定制機型獲取渠道份額，2013年底，酷派在智能手機市場的份額已經迅速達到了全球第七的位置。
但到了2014年，出於對央企利潤率的考慮，國資委通知三大運營商在三年內連續削減20%的營銷費用，初步測算總計需要減少的營銷費用約400億元，其中包括合約機補貼費用。
這個改變讓許多手機廠商處境艱難，包括中興、華為、酷派等公司都相繼希望從運營商渠道轉型。2014年，華為消費者業務CEO余承東對外稱，華為對外宣布減少80%的運營商低端機。酷派則在這幾年轉型不利，2015年底開始，公開出讓股權給360和樂視。
“現在的合作跟以前最大區別在於，運營商此前會干涉廠商的產品生產，現在合作只集中在了渠道銷售層面。”上述分析師說，手機廠商在線下渠道市場的強勢回升，運營商體系與線下開放體系如今需要聯合在一起，這也將打破之前運營商跟手機廠商的傳統合作模式，形成行業的標杆作用。
金立公司董事長劉立榮稱，中國聯通能夠給金立的經營模式、代理模式插上翅膀，聯通跟金立這樣的渠道型廠商合作，不僅僅給廠商本身帶來改變，也會影響其他渠道型手機公司，甚至也會包括互聯網廠家、以及其他兩大運營商。
在這次合作定制的機型中，明顯可以發現手機品質方面的改變。除了覆蓋全價格段之外，金立還將與中國聯通合作全網通和全線產品，在低端千元機機型和中高端機型的定制機比例大致相同。
線下賣場成為手機主要銷售渠道已經成為不爭的事實。
IDC給出的全球智能手機制造商前五的排名中，除了前面的三星電子、蘋果和華為，排在第四、第五位的分別是中國的OPPO和vivo，後者主要通過線下公開渠道銷售產品。
金立成立14年，逐步建設了從一線城市一直到鄉鎮村級市場的布局，超過7萬個合作網點、5萬余個專區、20萬節專櫃，同時還配備了4萬名的專業導購人員。來自賽諾中國的數據顯示，今年1-3月份，金立在中國手機開放市場的份額排在國內品牌前四名。
另一方面，中國聯通因為有覆蓋全國的自有營業廳和合作營業廳優勢，自有渠道與社會渠道建設也相對較強。聯通自營廳終端連鎖化規模突破8000家，而其他銷量合作廳和專營店更是多達13萬家，眾多中小型門店總數達到22萬家，覆蓋全國各級城市、鄉鎮、農村等主要通信市場。
但相比而言，運營商的手機銷售能力比起公開渠道廠商有一定的差距。“過去運營商營業廳只做電信業務和服務，現在轉型成賣場之後，缺乏這方面的銷售能力，金立能夠給予促銷支持，指導，提升了手機終端銷售的能力。”中國聯通熊昱副總經理說。
