爲什麽中國的Showroom還需要改變？

2010年，我從中國搬到歐洲，以巴黎爲起點，開始探索歐洲時尚界，接觸歐洲的設計師品牌。經過2年的積累與運作，發現這些設計師對于中國這個市場充滿著好奇，同時，也因爲不了解，而對于是否要進入其中充滿了不確定。因此，在2012年，我決定帶著這些設計師品牌進入中國市場，當時國內已經有了許多買手店，也希望以這種方式開始試水，幫助他們賣貨。

也就在這個時候，Showroom這個詞頻繁出現，大大小小Showroom遍地開花，我們DFO也被冠上了Showroom的名頭。但其實到了今天，以國際標准，仍然有三分之一的從業者是不適合被冠上這個稱號的。許多Showroom僅僅提供了一個展示的平台，銷售還是由品牌自己來做。這其實是Tradeshow（展會）而非真正的Showroom。一些Showroom的規模通常也較小，只有10至20個品牌，能覆蓋的市場有限，多半以風格爲導向、業務以傳統純批發爲主。

對于我們而言，Showroom除了向品牌提供一個向買家展示的平台以外，還需要同時提供連帶的全方位策略服務。經過4年國際化的營運，除了國外品牌以外，許多國內設計師品牌也開始關注我們。對他們來說，品牌渠道推廣平台，主要還是作爲品牌和零售終端的橋梁，管理較爲松散，而這正是專業Showroom的優勢所在。因此，我們這兩年所負責的國內設計師品牌越來越多。

正是在這個時候我們提出了向品牌管理“轉型”的概念，這並不是真正意義上的轉型，而是想要向這個市場去真正展示我們這類品牌管理和市場拓展機構存在的意義，即是從品牌定位、訂貨預約、公關策劃、合適渠道對接全方位的服務。

2014年4月，我們在上海時裝周期間開設了首次訂貨會，或許是時間點到了，那一屆恰巧時堂Shanghai Showroom也是首次舉辦，1o月時Ontimeshow Showroom也開始舉辦，到了來年4月隨著Mode上海服裝服飾展的舉辦，可謂百家齊放。去年1o月，上海時裝周期間的各類展會和Showroom已經多到可以堪比四大時裝周的地步，市場的分化也開始顯現。有定位時裝周期間大型展會型的，有代理某類型或某種風格品牌的Showroom，有多品牌買手店延伸到Showroom的，也有專攻某些區域的Showroom，這一切都證明中國的Showroom也開始意識到了改變的重要性。

我希望在這裏向大家展示一組數據，今年4月中旬我們將舉辦第五屆訂貨會，參展的總品牌量增長了300%。銷售方面，我們的增長率兩年內達到400%。渠道方面，我們幫助品牌尋找合適的代理商開設商場專櫃和旗艦店，也成功將單個品牌引進100多個銷售點。一個品牌在我們的幫助和支持下可以成功的從第一季到第二季期間實現300%的增長，我們的客戶基數也以同樣的速度增長。

而這樣的數據僅僅是因爲我們每年在上海時裝周期間做一次展會就能形成的嗎？顯然，這是不現實的。

DFO剛創立時，每人都在談論中國中産階級的興起以及多品牌精品店的發展。當時，並沒有相關的研究能夠支持這個觀點。因此我們自己派了調查員前往國內主要城市進行調研，去了解中國的買家真正的需求是什麽。除了定價透明，品牌選擇的質量和專業的流程服務，都是我們逐漸站穩腳跟的原因。同時，我們不依賴個人品味，而是采取商業型策略平台的定位。這也是我們在上海時裝周期間的Showroom設有50多個品牌的主要原因，我們需要爲各個市場領域提供針對性的品牌，將Showroom分爲4個部分：奢華定制、輕奢品牌、精致當代和輕奢潮牌，覆蓋了對時尚度有需求的各層次消費市場。

如今，品牌的需求也隨著這個市場在進行轉變，不僅僅想要看到在國內有幾百個銷售點，買手店鋪內的少量的陳列，比如說，意大利品牌Spektre Sunglasses 、英國品牌Lucas Jack、和新加坡品牌Whole9Yards等，他們都已經成功進入了中國買手店鋪市場，買家訂貨量也在逐年增加。但他們更希望在這個市場上建立品牌價值與知名度，以尋求更大的發展。

而對于我們來說，每個品牌和每個客戶的策略和目標都是獨特的，因此爲每個品牌提供一對一的服務非常重要。舉個例子來說，法國Manoush品牌加入DFO的6個月之後，我們爲它在台灣制定了商場專櫃的策略，而在中國市場我們先將Manoush引入頂尖的多品牌店鋪，這是兩種完全不同的定位。這都取決于品牌和客戶所追求的目標。

我們做了一些試驗，不對品牌的背景如國籍和成立年份做設限。目前，我們代理的品牌有50%來自歐洲，另外50%來自全球各地，包括美國、亞洲和澳大利亞等。我們看中的是品牌的可塑性和創造力。同樣的年輕品牌也一樣盡心推廣，如新晉獨立設計師品牌Cynthia & Xiao和Lantern Sense，設計師很想自己能夠專心做設計，把明星公關和渠道拓展事宜交由專業的機構來處理。因品牌地域不同，我們還在上海和歐洲各設有一支團隊，提供整合了國際化及本土化的服務。

看起來DFO是在不斷擴張，實際上我認爲我們只是在回應市場需求，從提供專業服務和增值的角度爲品牌和客戶提供更全面的協助。而這種順應當下形式的轉型，我認爲對一衆中國Showroom同行來說，也尤爲關鍵。

本文作者丁乃雲（Meimei Ding）爲DFO International首席執行官，她畢業于賓夕法尼亞大學及倫敦中央聖馬丁藝術與設計學院，此前曾爲Dior、Adidas、Levi’s等品牌提供策略咨詢服務。