澳大利亚理财：为客户“量体裁衣”不忽悠

在澳大利亚，理财机构可以是银行、投资银行、证券公司、专业第三方投资理财公司等。澳大利亚理财市场发展阶段比较成熟，是一个要求非常严格的行业。政府对从业人员资格的认证相当严格，要求从业人员为注册理财师或其他有理财培训背景的工作人员。

每个理财师均须针对个人、家庭、中小企业以及机构的理财目标提供综合性的服务，选择最佳理财产品搭配来帮客户有效规避风险。在向客户做出推荐时，理财师会就不同理财产品的风险向客户做出清楚的说明，让客户对所选择的理财产品的风险和回报有清楚认识。理财师还会根据客户年龄段、职业、收入水平和风险承受能力，来设计客户的不同理财产品的比例，选择最适应的中长期和短期的理财产品放到投资组合里去，为客户建立的是一个投资组合的服务方案。

而为了更好地向客户推荐理财产品，理财师要全面掌握各种金融工具以及相关法律法规。

过去10多年澳大利亚各大银行成为理财产品和寿险产品的最大销售商之一。业内专家称，澳大利亚银行十分注重将银行业务与客户的生活紧密结合，将理财看作是对客户个人及家庭生活的综合金融服务，服务内容大到长期财务目标的建立，小到具体理财产品的选择都为不同的客户制定个性化的理财服务。理财师通过将个人贷款、个人理财投资、保险购买、退休金管理等服务进行一站式管理，将银行业务与客户生活各方面结合起来。

不仅如此，银行的理财师还将客户以年龄、职业、财务目的等方式分类，在每一类别下结合该类别客户群体主要生活活动（如搬家、购房、购车、旅游、升学等）推出贴近客户日常生活的理财业务。这样做的优势在于通过将理财业务与日常生活的结合，可以充分挖掘潜在客户或已有客户的潜在需求，对提升业务销售有很大作用。同时，理财师还注重保持与客户进行交流，及时获得客户关于现有业务以及希望增加业务的意见与反馈，从而继续深化市场的细分，开拓业务与市场新的结合点。

摩根金融公司理财师陈浩庭说，现代科学技术的发展带来的最大优势就是丰富并加强了与客户的沟通，通过现代通信方式客户可以很容易采用多元化的操作手段使业务办理不受时间及地理条件限制，他也可以及时获得客户的意见反馈，掌握并分析客户的需求从而根据客户的需求设计产品，改进和完善服务策略。作为理财师要做好理财工作最关键的一点还是要了解客户，双方能定下一个共同努力的目标，制定理财计划时保证能优化客户情况、投资方面给客户好的回报。