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近年来，作为未来核电发展潜力巨大的新兴核能市场，东南亚各国正在积极探讨、研究和发展核能。
然而，当前世界上大多数的核能技术强国均以直接参与目标市场国家的核电技术性投标或者议标谈判为主，对东南亚这一类的新兴核能国家市场开发力度有限。一方面是东南亚国家均处于核电项目起步阶段，存在经济实力差、技术底子薄、法律监管体系不完善、人力资源匮乏和技术工业基础落后等一系列问题；另一方面，核电项目政治影响因素大，干系人众多，不确定性因素和潜在的风险均难以把控。
根据国家原子能机构（IAEA）对于核电站基础设施建设和核电规划相关指导文件，发展核电的新兴国家从决定发展核电到首座核电站商运至少需要10-15年。东南亚一些从零起步的新兴核能国家则可能需要更长的时间去规划和发展。
尽管大多数东南亚国家还达不到核能技术强国的市场开发预期，但俄罗斯却独树一帜，长期深耕东南亚市场，主动的向各国推介核能，与各方开展技术研讨交流和人才培养等合作，充分展示其核能全产业链实力，积极抢占世界核能市场份额。
2014年4月24日，俄罗斯国家原子能公司（ROSATOM）在新加坡成立了以市场研究和民意测验为主业的ROSATOM东南亚分公司，重点负责区域国家的市场开发工作。截至目前，俄罗斯在东南亚地区部分国家的核能市场取得了较大进展。
作为全球核能市场的领导者之一，俄罗斯已经在国际上斩获约40台核电机组订单，数量处于世界领先地位。他们在新兴核能国家的市场开发经验也值得我们进一步思考、学习和借鉴。
近十年来，在我国“一带一路”倡议和核电“走出去”战略的大背景下，中国核能企业正持续加速开拓海外市场并已取得不错的成绩。结合多年市场开发的经验反馈和俄罗斯在东南亚国家的市场开发情况，现从以下几点对东南亚新兴核能国家的市场开发进行思考，并提出有关建议。
树立海外核能市场开发长远战略目标
从俄罗斯在东南亚的市场开发情况来看，其长远市场开发的思路非常清晰，步步为营，稳扎稳打。以“核能零基础”的柬埔寨市场开发为例，俄罗斯从2015年双方签署第一份合作谅解备忘录，几乎每年都保持了双方政府间的高层交流，并通过不断地签署合作文件深化合作。其他国家也是持续保持常年交流研讨和合作协议的有序滚动推进。
总体看来，俄罗斯目前在东南亚的市场开发还没有已落地的核能项目收入，预计短期内也不会有核电项目开工建设，但通过与各目标市场国签署的多份合作谅解备忘录和协议，已经为其后续的核能市场开发奠定了坚实基础。一旦目标市场国的核能发展契机成熟，俄罗斯将在与目标市场国在核能合作基础上拥有很大的竞争优势。
核电项目国际政治敏感性高、开发和建设周期长、资金需求量大，不适合于以短期市场谋利为目的，只有长期可持续的市场开发战略才可以巩固核能企业在目标市场区域的关键地位。
中国核能企业可以制定东南亚国家的短、中、长期市场开发战略目标，比如短期内适时在东南亚市场目标国家设立区域营运中心，积极开发核电以外的其他核能领域机会，甚至是非核业务的合作，逐步建立市场渠道，为后期的深度开发做好准备；中期可以联合当地合作伙伴为市场目标国建设研究堆或核科学技术信息研究中心，培养核能人才，做好当地核能公众宣传工作；长期最终目标则是推动核电项目成功落地，提升目标市场国核工业实力。
核能人才培训和核技术应用项目先行
1、储备核能人才
任何国家核能的发展最终还是要立足到人才。而东南亚很多国家还没有成立核能规划实施机构，核能人力资源极为匮乏，所以俄罗斯在东南亚国家都是以核能人才培训和教育合作为突破口，重点从核科研、核能公众宣传教育、核基础设施及专业知识、人力资源素质和核电技术研究等入手。比如俄罗斯ROSATOM与越南教育部和柬埔寨理工大学在专业学历教育和核能科普方面的交流与合作。
截至目前，俄罗斯已经为东南亚国家培养了核能领域专家人才和核电技术专业学生数千人，使俄罗斯核能技术从东南亚各国政府官员和技术专家层面深入人心，长此以往，不仅为俄罗斯在市场开发中“储备”了大量人才，同时极有可能使东南亚各国对俄产生潜在的技术“偏爱”。
近几年，中国核能企业也加强了对东南亚国家的核能人才培养工作，组织了不少核能专业培训和联合培养工作。比如2016年，在国家相关政策保障和资金支持下，中国核能企业和高校联合启动了核电工程与管理国际研究生项目，开创了国际核电人才培养的成功典范。
此外，国内核能企业还充分发挥IAEA国际组织和政府基金优势，多次成功举办国际核能人才培训活动，不断扩大自己的核能“朋友圈”，为后续推进与目标市场国和平利用核能合作和海外市场开发铺平道路。
2、推广核技术应用
核技术应用是俄罗斯开发当前东南亚市场的又一重点业务突破口。一方面是核技术应用产品相对核电项目资金需求量小很多，易于寻找到合适的业主或合作方；另一方面东南亚国家核能发展基础薄弱，并且深受2011年日本福岛等核事故影响，很多民众对核电还有不少恐惧和抵触情绪。而核技术应用更多的是从医疗、农业和工业等民众息息相关的日常生活应用着手，可以更好的帮助民众了解和接受核能，从侧面推进核电项目的市场开发。
中国核能企业在2020年新冠疫情期间利用辐照灭菌处理医生防护服，就是推介宣传中国核能企业核技术应用实力和品牌的经典公共宣传案例，IAEA、国外相关政府和专家对此纷纷给予一致好评。
因此，核技术应用的成功落地可以提升国外民众对核能的好感，同时也有利于接受中国核能企业和核电技术。
3、积极整合市场资源，多渠道多层次推动核能合作
除传统的国家领导人推动和政治支持外，俄罗斯目前在东南亚新兴市场还具有很强的市场资源整合能力，建立了广泛的市场开发网络。比如目前俄罗斯各驻外使馆都设有俄罗斯科学文化中心，使馆官员代表就是核能“推销员”，随时准备向外方推介核能；此外，通过策划与目标市场国高级政府官员会面，保持核能合作高层交流，推动与东南亚当地企业开展市场合作。比如前文提到的ROSATOM与新加坡和泰国本地企业的合作，成功的通过资源整合，推广其核能产业链产品实现国际出口和落地。
与俄罗斯相比，中国核能企业在东南亚市场更有“天时、地利和人和”的优势。
首先，东南亚是“一带一路”深耕厚植的重点区域。当前中国——东盟双边合作发展迅猛，双边政治互信不断加强，经贸互访交流频繁，中国核能企业可充分抓住此市场契机，从东盟和各国政府高层推动，积极促成与目标市场国签署核能合作协定或谅解备忘录，为长远市场开发做好铺垫。
其次，尽管目前中国核能企业还没有核电项目落地东南亚市场，但通过其他非核电项目和资本运作，已经在东南亚国家成功落地了多个项目，并且产生了一定的品牌效应。比如与泰国签订了无损检测用电子直线加速器合同，在马来西亚承建石油炼化综合发展项目，通过投融资并购，取得多个国家的电站项目，为后续市场开发打下了牢固的基础。中国核能企业间可进一步相互整合现有市场开发渠道，与外方广泛探讨核能全产业链出口和落地，深度推动东南亚地区核能市场开发。
东盟作为中国的近邻，中国电力和民用工程企业在东南亚国家已成功落地了很多项目；此外，东南亚各国还有各类经贸协会、华人社团组织和中国企业代表处等市场开发渠道，中国核能企业可以进一步加强跨领域、甚至跨行业的资源整合，充分发挥各自优势渠道和关系网络，与其他企业战略合作，提升整体竞争实力，促成更多项目的落地。
通过与风、光、水电、石油化工、铁路房建等工程电力能源企业联手，不断拓展新的市场开发渠道，中国核能企业将会在当前国际核电竞争日益激烈的形势下打开核能市场开发新局面。
(作者供职于中核集团中国中原对外工程有限公司国际开发中心）