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【特写】我们今年二十几岁,创业卖几十万的珠宝

2021-06-04 14:00:00  来源:亚太日报 【返回列表】

蒋雨辰厌倦了做“夹心饼干”,她发现自己越来越难从繁忙的公关工作中感受到快乐。她逐渐意识到,自己应该要有别技傍身,是时候去学习新的东西了。

一次珠宝展上做兼职翻译的经历,让她在珠宝设计中看到新的可能。“一个刚买完钻石的客户对我的工作产生了好奇。”她回忆道,“他跟我说,如果我做珠宝行业,一天可能比我做翻译赚得多。”

于是,在展会工作结束后将近12个月的时间里,她每周都会两次前往香港浸会大学去参加珠宝设计与制作文凭课,并且还接连读了几门英国宝石协会的宝石学课程,涉及更专业的宝石知识和鉴定方法。

至此,她算是个新人珠宝设计师了。不过到现在,她都没有辞去本职工作。对她来说,珠宝设计是让她在单调生活里获得乐趣和满足感的渠道,她并不打算凭借这份副业去跻身名利场。

蒋雨辰的珠宝设计作品 图片来源:小红书@Jelly的珠宝设计手札

蒋雨辰的珠宝设计作品 图片来源:小红书@Jelly的珠宝设计手札

胡熠的选择相对“激进”一些,她现在是名全职独立珠宝设计师。在此之前,她供职于国内一家传统珠宝公司。在外人看来,对这个拥有中国地质大学和澳大利亚新南威尔士大学珠宝设计专业文凭的科班生来说,进入大公司是个再好不过的选择。

“可主要工作是画图,是对传统珠宝款式进行微调,在量产模具上配上不同颜色的宝石,几乎没有创新的可能。”设计理念不被理解的日子久了,胡熠决定单飞。

事实上,独立珠宝设计师正成为不少人寻求职业转型时的选择。蒋雨辰发现,她在浸会珠宝设计课程班的同学大都是半路出家,其中有她的牙医,也有导演和开眼镜店的商人。作为一名需要与各类行业打交道的公关,她注意到,许多有转行意向的大公司高管,也将进入珠宝行业作为首选。

与设计师这份职业伴随的,是灵活的工作时间和富有创造力的工作内容。发达的职业教育支持和让人相信有发展的前景,促使许多人离开稳定的工作,相继选择成为独立珠宝设计师。

接受专业珠宝教育的门槛在近年已大幅降低,除了国内外正规全日制高等院校开设相关专业,市场上还有众多继续教育机构课程可选。蒋雨辰就读的香港浸会大学珠宝设计课程就是其中一种,费用只需2.2万港元(约合1.8万元人民币)。相比之下,作为行业标杆的美国宝石学院(GIA)开设的宝石研究学家课程则需要花费13.5万港元(约合11.1万元人民币),课程时长也将近一年。

从珠宝消费市场的发展数据看,这些设计师们的确拥有发展机会。前瞻研究院的报告指出,2014至2019年中国珠宝首饰行业规模从5674亿元增长至7503亿元。戴比尔斯《钻石洞见报告2018》则指出,超过三成钻石首饰由女性自费购买,以非婚嫁理由选择珠宝的消费者正在增加。

GIA珠宝研究课程 图片来源:Gem Gossip

但作为独立设计师,要从广阔的市场中获得自己的客源并不容易,创业初期的亏本赚吆喝是常态。

在成为独立珠宝设计师的第一年里,胡熠会在旅途中边找设计灵感边宣传自己。她把根据写生素材设计出的首饰,半送半卖给途中碰上的有缘人,“只要对方喜欢,钱可以看着给”。但和现在主做贵金属和贵宝石材料的首饰不同,那时候她创作的素材主要是价格更低的银。

“这个过程的意义在于,别人能够关注你,知道你在做什么,他们会慢慢地信任你。”在这一年时间里,胡熠慢慢把旅行中的朋友发展成客人,再由这些熟客去触及更大的客群。

在这个过程中,胡熠也开始对客户层级进行筛选。当普通的银转变成贵金属和贵宝石,拉丝、细丝和无边镶嵌工艺被运用到设计中时,产品售价也从初期的千元上下涨到如今的每单过万。

胡熠的珠宝设计手稿 图片来源:小红书@Hazel珠宝设计师

但在市场上,对这类贵价珠宝有需求的客人始终是少数。珠宝鉴定师谷恺逸告诉界面时尚,取决于宝石材质,定制客单价在5万到50万之间浮动属于正常现象。

她是纽约GIA珠宝鉴定课程的研究宝石学家,此前学习珠宝鉴定和做原料采购的经验,让她在创办个人品牌时,便能够快速地与各地的经销商建立联系,也更容易找到珍稀的宝石材质。

因为产品客单价高,且牵扯诸如珠宝真假、成色等敏感问题,设计师即使真的找到了有兴趣的客人,也不一定能达成交易。

不止一位设计师告诉界面时尚,部分顾客在初次接触后,会保持少则数月,多则两三年的沉默。顾客们会在社交媒体观察设计师的事业轨迹,只有在时机成熟时才会询价并下单购买。

其中部分原因在于,珠宝设计是一个极度讲究信誉的行业。通常只有那些已经建立起极高声誉或曾有大公司经验的设计师,才能更快地与客户建立起信任感,因为他们更懂消费者的喜好和珠宝市场的运作机制。

斯斯就是其中的一个。在选择单飞创业时,因为自己拥有钻石分级师的资格认证,便从昂贵的钻石定制切入,选择将客单价定在1.5万上下。

但她转型做设计后不久,便出了爆款。这是一枚古法金项链,并在供应商的支持下实现了小范围量产。在斯斯看来,中国人对黄金的喜好和婚嫁市场的刚需,是让这枚古法金吊坠获得成功的因素。

她在设计前期做了大量调研,以摸清消费者的需求。而这种对市场进行敏锐观察技能的习得,几乎都来自她过去在珠宝公司做策划的经历,她从中积累了人脉和创业的思路,并在这期间遇到了如今的合伙人。

但值得提到的是,并不是所有独立珠宝设计师都能如斯斯一样坦然地谈论市场。相反,不少设计师都坚持与商业化保持距离。即使已经成立了自己的品牌和公司,胡熠每年都会拒绝掉不少商业公司的合作邀约。

但若想要这份职业可以持续发展下去,设计师总是要或多或少与市场妥协。不管是主动还是被动,这些设计师一旦接了订单,就自动进入了一种做生意的模式——即使不谋利,也至少需要维持收支平衡。

图片来源:IGI

独立设计师为自己的珠宝产品定价,主要需要考虑三方面的因素,即设计、工艺和材料。设计和工艺决定最终制作出的成品能否符合设计师和顾客的预期,前者由设计师的能力和声望决定,后者则依赖于加工厂工匠的水平。

由于定制珠宝中包含着大量手工,走量的价格并不会便宜很多。因此,不似那些有最小起订量的行业,很多工厂愿意接只有十几件,或是甚至只有一件或两件产品的珠宝制作订单。

而材料的部分,有时会由顾客直接提供,但更多时候需要由设计师代为采买。

但与西方国家消费者不同,中国消费者在进行珠宝定制时,最关注的是材料和工艺,最后才是设计,这使得设计师的价值很难在产品定价中得到体现。“有些客户不愿意出设计费,他们没有意识到设计是需要买单的。”胡熠说道。

斯斯也有类似的体会:“对那些刚出校门的设计师来说,一副定制图只卖50块的情况是常见的,有些不知名的设计师甚至需要通过免费的设计来吸引客户。”

因此,在大部分情况下,独立设计师所做珠宝产品的价格最终还是由材料的价格决定。与服装面料不同,宝石不会面临过气问题。即使放在仓库里不动,价格也不会大幅下滑,有时反而会因为稀缺而升值。

这也是为什么,如果设计师想要避免陷入现金流短缺的困境,就需要尽可能地去控制材料的成本。

香港珠宝展 图片来源:知乎

对那些初出茅庐的设计师来说,广州和深圳的宝石贸易集散市场是最便捷的练手场所。在北京和香港等国际珠宝展上与来自全球的贸易商建立联系则是进阶玩法。但如果是批量拿货,去矿上拿石头才是成本更低的选择。

珠宝买手要去谈价格、去购买宝石,只有投入一定的时间和资金才能和经销商和宝石矿区在建立相互信任。而去海外拿货,还要求设计师对全球珠宝市场价格动向有着更深入的了解。

胡熠此前就在这方面吃过亏,好货与高价并不挂钩。

在疫情之前,她每年跑两次矿区,上半年去泰国,下半年去斯里兰卡。最初前往泰国拿货,她认为价格低上10%已经是占到优惠,再往下探只能买到瑕疵品。但她后来发现,自己还是买贵了,品质相同的材料,货比三家后的价格可以再降10%至20%。

与国内的宝石集散市场不同,她前往的泰国尖竹汶矿区就像是街头大排档。每当周二和周四,矿工就会用几根粗壮的树枝和一片防雨的棚子搭出摊位,将挖出来的原石摆出来卖。

刚从地壳里挖出来的原石宛若新生儿,被泥土包裹的黑色外表上覆盖着一层玻璃般茸面,只有在经过切割抛光后,才能得到内部晶莹通透的质地。这对设计师的鉴定能力提出了考验。“小贩会允许顾客带仪器去查验,但你购买了之后,基本就不能退货。”胡熠说道。在国内,如果和经销商关系好,退换货的情况是被允许的。

泰国尖竹汶矿区的街头 图片来源:胡熠提供

泰国尖竹汶矿区的街头 图片来源:胡熠提供

泰国尖竹汶矿区的街头 图片来源:胡熠提供

而随着生意规模扩大,更多额外的成本需要被纳入定价时的考虑 。

比如,谷恺逸会不时举办线下沙龙,邀请客户近距离观看宝石的材质。她选择举办的沙龙的地点都追求私密性,有时会选在五星级酒店或一些私人俱乐部,这就意味着一笔不小的开销。

而为了更稳定地与客户建立联系,不少设计师会开出自己的门店,需要花的钱也更多。

随着事业的发展,胡熠在长沙开了一家店。她曾算过一笔账,她如果选择居民楼下的沿街铺面,月租金是10万,珠宝配货和店铺装修也是10万,流动资金还得准备10万,若再算上铺货,没有五六十万几乎不敢开店。

这也意味着,如果是家境富足、人脉和资金都充足的“资源型”玩家,做独立珠宝设计师会更容易在较短时间内做出声色。而全靠自己白手起家挣得第一桶金,则往往会对扩大生意规模更为谨慎。原本胡熠还计划在老家武汉再开一家店,但疫情的到来打乱了计划,让她选择退回观望。

但开店也并非所有设计师事业中的必经之路。

蒋雨辰目前仍以亲友和社交媒体间的口碑传播作为认识新客户的方式,与他们的沟通的流程基本在线上完成。她只有在收到定金后才会去帮顾客去找宝石并做定制。

不同于那些专注贵宝石的设计师,蒋雨辰并不排斥接受价位在千元的订单。但如果裸石价值较高,她在收到宝石的全额付款后,会将其先寄给顾客看货确认,之后再进行下一步操作。

事实上,得益于近些年社交媒体的崛起,普通人进入珠宝设计行业需要的成本得以降低。多位设计师在接受采访时告诉界面时尚,微博和小红书等社交媒体平台上找来的客户越来越多,其中年轻客户的占比正在增加。

长城证券研究所的调查报告显示,25岁及以下在购买珠宝时最注重的是产品的款式设计,随后是材质和工艺。这部分消费者愿意在线上购买的比例将近80%,品牌名气不再是进行选择时的唯一关注点。

由此也不难看出,年轻消费者正在越来越多地为设计买单。但在行业快速发展的上升期,不同从业者对当下及未来的看法和规划却也各不相同。

胡熠如今的生意算是做得顺风顺水,但她不再对所有事情亲力亲为。除了继续把控设计,其它销售和采购事宜都交给了专业团队去完成。谷恺逸则趁着珠宝消费年轻化的东风,专门推出用碎钻制作的首饰系列,价格相对更低,风格也更有少女感。

而蒋雨辰仍然不指望通过这份副业赚大钱,按照计划,她将继续待在“课堂”里,把珠宝鉴定证书考完。“因为我个人对这个还挺有兴趣,我会继续学下去,毕竟宝石学是一个很深的学问。”

(应采访者要求,斯斯为化名)

(来源:界面新闻)