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“我们一群发展线上直播卖车的经销商伙伴们，都成快成当地‘网红’了，很逗，”操着一口东北腔，一汽-大众华北区域总监段宁向澎湃新闻记者“唠”开了复工时的一些趣事，“在疫情面前，我们都在摸索，总的来说，困难不少，但收获也不少。”东北黑土地自带的乐观属性、央企的社会责任感，都让一汽-大众以一种更为积极的态度面对此次疫情。“这不是一家企业、一个行业要面对的，”段宁直言，“疫情当前，经济面临很大压力，各行各业、每个企业、每个人，都要积极努力。”
“不仅是企业，我们还与经销商伙伴们一起，大家都在想尽一切办法解决疫情带来的各种困难。”段宁告诉记者，“把车主和意向购车者服务好、保证产品顺利生产、大力支持经销商伙伴，这些都是同事们和我在开展谨慎有序复工时的日常工作。”
“大佬带头”，直播“唠嗑”卖车
积极态度由上而下传递，对此段宁用了个诙谐的形容——“大佬带头”。3月1日下午，继一汽-大众销售公司副总经理王胜利结束某平台上的3小时直播后，销售公司副总经理马振山又出现在另一个平台的直播间，绕着展厅中的一辆新迈腾开始跟屏幕前的观众们“唠嗑”。
“车辆造型设计有好几种理念，”在直播录屏片段中，记者看到这位高层管理者戴着口罩化身4S店一线销售，手里拿着产品资料，在展车里钻进钻出，“一种是惊艳型，一种是耐看型，咱们大众走的是耐看型，你们看……”
积极态度赢得了积极回馈，在社交软件平台上，这段“大佬带头”的48秒直播短视频迅速冲上了热搜榜。“我们正在充分利用线上资源开展营销，也在为经销商伙伴寻求特殊时期下的营销突破口。对于直播这种形式，不少潜在消费群体接受度挺高的，对于能说、能侃、自带幽默属性的销售顾问，很多人喜闻乐见，”段宁告诉记者，“去年年底，就有经销商伙伴们开始试水（直播），各个城市、地区对销售顾问的直播方式偏好都不太一样，这也催生了每个店都发掘了各自的直播‘人才’，非常有趣。而且我们发现，观看直播的人数正在逐步增长。”
“喜欢接地气的‘网红’式顾问比较受欢迎，他们会把对车型产品的专业介绍讲成段子。”段宁告诉记者，“疫情隔离期间，大家没办法出门却又有购车需求，咋办呢，咱就刷刷网络看看直播吧，他们会得到来自经销商的专业讲解。以刚结束的的全国百城千店直播购车节为例，我们做了很多准备，也向消费者们解释了一些优惠政策，很多用户留言互动、成交，效果比我们想象中好很多。”据段宁透露，仅河北一家4S店的直播，便通过直播平台新增登记潜在意向91批、累计交车订车12辆，其中宝来、探岳和高尔夫嘉旅较受直播观众们欢迎。
“这其实是一种对一汽-大众的‘信任’。因为直播时候，唯一的动作就是讲，咱们只能把讲车这个环节做到最好，”段宁认为，“这可不像线下，面对面时的任何技巧都没用，就是发挥自己最大的专业度，就是让观众们觉得靠谱儿。实实在在地把车讲明白，观众们才会产生信任感，让观众们觉得你是我朋友，亲戚、邻居，很亲切，是一个亲朋好友在给我介绍个好东西。”
疫情当前，苦中作乐找机遇
段宁也清醒地认识到了困难，“汽车这种大宗消费品通过直播来销售，还是很难，汽车完全不能跟口红比，商品属性决定了消费者的决策周期，我们需要的，还是在找能更有效地将线上粉丝转化为购买的方式。”
“困难主要还是疫情导致的线下流量减少，这也是客观情况，我们现在各个4S店都被逼得想尽各种办法，花样百出，比如说请位‘Tony’老师来给大家剪剪头发。”段宁细数了不少经销商们“苦中作乐”的营销方式，“其实现在消费者们也有痛点，没地方理发、美甲，我们就给经销商们建议，看能不能请位‘Tony’老师来给消费者们理发，我们河北承德有一家经销商伙伴这么做了，告诉大家进门看车的增值服务就是免费理发，还真有客户来，转一圈看好了车又剪好了头发。”
“困难面前，不能让经销商伙伴‘单打独斗’。”段宁表示，一汽-大众调整了销售目标，全面取消2月份销量目标考核，保证一季度销售节奏稳健，同时还下调了售后备/附件目标，“通过快速调整销售、市场、渠道及售后服务相关政策，保证资源按需分配，减轻经销商经营压力。”
“我们还是有机会和优势的。”段宁认为，“机会在于，疫情期间很多人是有购车需求的，因为有车更安全，这种需求非常实际而且非常紧迫。优势在于，这种需求对于某些大家熟悉的车型，比如宝来、速腾这类是有利的，这类车型的产品情况大家平时都相对比较熟悉，价格也不高，也很可能你身边就有人开这些车，哥们啊、朋友啊、亲戚啊，甚至你还坐过见过，一旦消费者觉得这车还行又正好通过各种方式比如直播、比如经销商的‘Tony’老师给你剪了个头发，了解到了一些优惠政策，自然水到渠成。”
“另外我们也在摸索其他的业务拓展模式。”段宁告诉记者，“我们正在逐步推动有条件的经销商开展如上门试驾、上门交车等服务。”
据介绍，一汽-大众已于2月3日下发《一汽-大众大众品牌经销商2020年春节后售后服务工作指南》，指导经销商开展在疫情期间的各类工作部署。
“薅”遍“羊毛”，保证安全复工
“不管拓展何种业务模式，不管跟消费者们以何种方式接触，首要任务就是保证安全。”段宁告诉记者，一汽-大众通过严格践行“严谨就是关爱”的服务理念，保证了复工期间的全环节防疫。
对于疫情期间保证安全的前提条件，段宁也用了个逗趣的比喻——“到处薅羊毛”。
“复工之前，我们做了很多准备工作，到处找渠道买防护用品。”段宁感叹“太难了”，“简直到处薅羊毛，当时国内口罩资源特别紧张，我们只好发动所有能购买的、能找到的资源，甚至还让春节期间在国外旅游的亲朋好友从国外人肉背回来，这还不够，还想尽办法让在泰国、印尼、德国等能买到口罩地方度假的外方经理弄了不少回来，真的是挖遍了各个渠道，‘薅’遍了‘羊毛’。”
除防护用品外，为保证复工员工们的用餐安全，一汽-大众还联系相关资源购买了不少食品。“一是从总部购买，集团工会给了我们很多食物供给，保证定期输送，二是我们自己有一些库存，也有一些渠道和资源能从外面购买，面包火腿肠面市方便面。食堂也备有简餐，大家分批吃，每个人都隔开很大距离，快速吃完，太不容易了。”
“‘薅羊毛’固然难，但再难也要保护好自己和同事，也就是保护好我们一汽-大众的车主和潜在客户。”段宁告诉记者，一汽-大众内部专门成立了防疫小组负责制度，“这些临时组建的防疫小组负责记录并汇报员工们的身体状态、隔离状态、路线动态，同时也向大家传递防疫工作知识，排查外来人员、检查防疫状态、强调防控意识、购买防护用品。以行政为主导，每天测量体温，从公司到区域端，严格杀菌消毒，经销商排查、每天汇报各位员工的体温并在展厅公示，我们也会就防疫工作每天检查经销商。”
“经销商伙伴们都非常重视防控防疫工作，”段宁告诉记者，“有些4S店是开在一些园区内，如果园区不开门，他们就也不开们。而开门4S店都很严格，甚至会把防疫工作拍成视频发网上让大家监督，让客户放心。办公区域门把手、桌子，隔一小时全面消毒，早中晚测体温，门口有常备的免洗洗手液、酒精、鞋套。2月10日以来，只要是能开门的经销商，都开始按照各地政府相应规定陆续复工了，所有人都在绞尽脑汁，保证客户利益。”
“这是一段特殊的时间，需要我们所有人的特殊应对，虽然压力很大，但我们有信心。”段宁表示，“压力是来自各个方面的，我们去年取得了不错成绩，今年若要保持领跑则更需要时刻保持警惕，无论疫情还是市场销售，都需要这样一份警惕，这也是提醒我们自己，时刻保持冷静，保持客观。”
据悉，2019年，一汽-大众克服了行业寒冬的不利因素，最终以212.99万辆的成绩，成为整个市场中销量唯一超过200万辆的车企。而根据1月公布的2020年度销量目标，在新一年中，一汽-大众将挑战232.5万辆的目标，比2019年提高近20万辆。
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