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拉卡拉集團董事長兼總裁 孫陶然
拉卡拉從今年一月份開始做信用貸款，現在每個月信貸交易額超過120億，今年信貸總交易額應該會超過1000億。
為什么拉卡拉可以做到？是因為它前面做了九年的支付。每天個人金融交易100萬筆，加上商戶收單這些業務超過400萬筆，拉卡拉還有1億多個人用戶，400多萬商戶。這九年沉淀出來的大數據成為拉卡拉金融業務的源動力。
采訪前一天，又有做實業的“大佬”朋友跑來問孫陶然，怎么才能順利進入、做大互聯網金融。
孫陶然的策略是，務必“知無不言、言無不盡”，全部做法和盤托出。但在最后，總免不了問兩個問題。第一，拉卡拉用十年做到今天的規模，即使你用五年就已達成，但你知道五年之后的拉卡拉是什么樣子嗎？第二，如果你真的做得比我好，恭喜，你可以從實業改行為金融了。但是你愿意嗎？
言外之意有兩層：告訴你你也未必做得了；不如，我們合作吧。——略帶一絲“偷著樂”的旁觀者心態，卻也符合社會專業化分工的基本原理。
在孫陶然眼里，拉卡拉用十年時間積攢下的超過400萬企業用戶和1億個人用戶基于跨行轉賬的數據庫，這座金山遠沒有被挖掘。比之其它單個網站的交易數據，這些數據有著更強的金融屬性。“通過支付，我們每天跟幾百萬人握手，在這個基礎上推廣新產品，比如是否需要貸款，成功率很高。”
“有了海量數據的互聯網金融才能熱啟動，升溫迅速。相對的概念則是‘冷啟動’。”這也許就是孫陶然“告訴你你也未必做得了”的信心來源。
當然，互聯網金融的招數大同小異，從支付切入，再做外延，最后形成“存、貸、匯”的閉環并加入更多應用場景。幾乎每家第三方支付公司都如此按部就班。只是，部分人想借互聯網顛覆銀行，孫陶然則是抱著合作共贏的態度。
仍是采訪前一天，金融監管部門的一位部級領導率隊到北京中關村考察，在聽完拉卡拉的介紹后向孫陶然提出質疑：你說的這些業務銀行都能做？
孫陶然當場答復：這些業務都是銀行做不了，或者不想做的事。
他舉了個例子。拉卡拉的“替你還”每月大概為全國5萬人發放個人信用貸款，人均5000元，平均貸款周期是3-4周。貸款小額且周期短、頻率高、區域分布廣，這對銀行來說是非常不經濟的。
“在960萬平方公里土地上，銀行是主血管，為大項目提供大資金，而互聯網金融是毛細血管，分布廣袤且更深層滲透。”在孫陶然看來，互聯網金融應該是銀行體系的一個補充和延伸。“拉卡拉目前做到銀行業務的1%，我希望能爭取到銀行業務的百分之二三，最終估計至多也就5%，談何顛覆。”
不過，拉卡拉推出信貸業務第一年就做到1000億規模，孫陶然的解釋是：“因為我們做了九年的支付。”——當然，也燒了一些錢。
早些年，拉卡拉在全國連鎖便利店等地鋪設了50多萬臺便民自助終端，每一臺造價高昂，而現在因為手機網絡的普及，這些便民終端已被人逐漸淡忘。還有全國幾百萬小商戶手中的POS機，維護、更新換代同樣成本不低。
在外界看來，這些終端帶給拉卡拉兩次大的飛躍，但究竟從公司財務角度，是否真的具有性價比，“我們已經不關心這些問題了。”
打得更響的算盤是，今年第一年盈利已經“不再燒錢”但又剛剛融資15億現金的拉卡拉，將要拿出10億元成立考拉產業基金，以此培養拉卡拉產業鏈的外圍共生系統。比如大數據，會是該產業基金首批宣布投資的項目之一。
“不如，我們合作吧。”
正如文章開頭，無論是拉卡拉的各種股權投資，或是產業基金，皆為孫陶然“分工－合作－更專業”的理念貫徹。
10月10日，位于北京中關村的拉卡拉集團總部，拉卡拉集團董事長兼總裁孫陶然接受了21世紀經濟報道記者的獨家專訪。身著深色休閑西服，舉著帶有公交、還款、貸款等功能于一體的天藍色考拉手環，他說：“上市是企業的成人禮，而拉卡拉已經成人了。”
“銀聯版”征信設想百家股東
“支付和征信都是公共服務，一個封閉的系統是沒有價值的。征信的結果要能夠應用：基于你的征信結果給你貸款，如果你的征信結果不可信或者不夠完整，這種征信是沒有任何意義的。”
《21世紀》：拉卡拉在這十年中已經累計了龐大的數據資源。如何把這些數據轉化成生產力？
孫陶然：沒有用戶、沒有數據的基礎開展業務叫做“冷啟動”。而我們是“熱啟動”——拉卡拉有海量的用戶和用戶數據。
我們從今年一月份開始做信用貸款，現在每個月信貸交易額超過120億，今年信貸總交易額應該會超過1000億。
而很多創業公司燒了很多錢以后，一年能放出的錢就是五六億。我開玩笑說，現在這些公司融資后干嘛呢，一半送給了李彥宏，一半送給了江南春，打廣告去了。你看到地鐵、電梯里鋪天蓋地的廣告，“你要貸款嗎？”“你要借錢嗎？”即便這些公司花了很高的成本獲得貸款人，但是對貸款人基本沒有辦法評估。在互聯網上，身份證、姓名包括用戶填寫的工作單位、收入等東西是真是假都不知道。
為什么拉卡拉可以做到？是因為我們前面做了九年的支付。看我每天的數據就知道了，每天個人金融交易100萬筆，加上商戶收單這些業務超過400萬筆，拉卡拉還有1億多個人用戶，400多萬商戶。
我不需要打廣告來獲客。用戶去還信用卡的時候，就問你是“現在還”還是“替你還”，還是“賺點錢”。我們每天有四百萬人在交易場景里，在交易場景中挖掘用戶需求。其次，我們有大量的數據積累，我們有征信公司，所以我完全知道你是誰，在我們數據系統里，用戶故意填錯都會被我們校驗出來。
《21世紀》：大數據很重要一點應用在于征信。拉卡拉除了取得企業征信資質外，也成為央行首批獲準籌備個人征信業務的八家機構之一。拉卡拉目前在征信業務上的實踐情況如何？
孫陶然：考拉征信現在推出兩個分，一個是個人信用分，一個是商戶信用分。
考拉商戶分是全國首創，現在已經覆蓋到500萬個體戶，未來會覆蓋到一兩千萬的個體戶，中國一共4000萬的個體工商戶，我們爭取全部覆蓋，以后就可以做信用貸款了。
拉卡拉現在有400多萬商戶，我們其中有大量的商戶是那種夫妻店，這些小商戶在人民銀行的征信系統里面是沒有記錄的，就沒有辦法做信用貸款。現在通過考拉征信可以實現。
芝麻信用分和考拉信用分都是個人征信，大家可能數據來源有一些不一樣。芝麻信用分更多基于淘寶的數據，我們是基于跨行轉賬的數據，我們的數據金融屬性更強一些。所以很多銀行對我們的個人信用分更看重一些，他們發信用卡的時候都采用我們的考拉分。
《21世紀》：現在也有很多企業在積極申請第二批個人征信牌照。拉卡拉如何保證自身的核心競爭力？
孫陶然：我一貫認為，一定要做飯館，不能做企業食堂。
很多大企業覺得自己本身就有很大的交易量，為什么讓別人把支付手續費賺了，所以自己要做一個支付公司。
但支付和征信都是公共服務，一個封閉的系統是沒有價值的。就像全中國人民都用人民幣，你卻印一個代金券，然后只能在自己的系統內使用，出去都用不了，有什么意義呢？
征信也一樣，如果只是自己的內部數據玩，有什么價值呢？
征信的結果要應用的，基于你的征信結果給你貸款，如果你的征信結果不可信或者不夠完整，這個征信是沒有任何意義的。
考拉征信一開始就做成開放結構。拉卡拉只占一部分，我們邀請了很多家上市公司做我們的股東，51job、藍色光標、旋極信息、廣聯達、梅泰諾、拓爾思。這幾家要么擁有大數據，要么擁有大數據的運營能力。
現在我們依然很開放，馬上還有一批股東加入。我就要把考拉征信做成“征信領域的銀聯”。
考拉征信未來會有一百家股東，我們一起打造一個人民銀行征信之外的有公信力的、數據全面的、很科學的信用評估體系，無論針對個人還是企業。大家可以基于考拉征信的結果去做貸款。
像我們現在給小商戶貸款，最短的一天，最長的一年，壞賬率很低。第一是因為我們的征信系統很完善；第二，我發現其實越小的商戶越重視信用，因為他不會為了這么少的錢破壞信譽。
《21世紀》：現在考拉征信的運營是什么情況？
孫陶然：我看到的最新數據，每天信用查詢的筆數已經超過十萬了。國慶長假七天，查詢筆數超過一百萬筆。因為我們接了大量的小額貸款公司，P2P公司，還有很多消費金融、信貸公司，在國慶期間消費的時候有很多的分期付款。這些信貸機構他們在做審核之前會先到這里查詢。
《21世紀》：現在考拉征信的應用場景有哪些？比如大家看到支付寶推出芝麻信用分在機場快速通道的應用。
孫陶然：征信最核心的應用場景其實是在消費場景中應用，例如你想買一個手機，能不能分期。“替你還”每個月發放五萬筆，背后也是基于考拉分的，考拉分低的話，不可能替你還。
這些在信貸、分期等消費場景的應用，是征信的核心應用，至于其他的一些，不好說。
《21世紀》：在征信之外，對于挖掘大數據的價值還有怎樣的考慮？
孫陶然：未來都是基于數據的生產力。貸款、理財都一樣，給什么人推薦什么樣的理財產品都可以基于大數據做出判斷。還有保險，簡單來講是保險的銷售，深入講有很多新的保險險種就是基于大數據設計出來的。
拉卡拉路徑
“拉卡拉要做共生系統。每個業務都是自己，誰都不是誰的附庸，彼此相互促進。但這些組成部分需要五個統一：品牌統一、用戶統一、賬戶系統統一、支付系統統一、運營系統統一。”
《21世紀》：這些年你都在思考什么，為拉卡拉做了哪些布局？
孫陶然：說到布局，拉卡拉從一開始發展脈絡就很清晰：支付是一個入口，最終在金融的方方面面都有涉獵。
傳統銀行是存款、貸款、匯款。非銀機構做金融也無外乎這么幾項，除了不能吸收公眾存款，貸款、匯款、支付，還包括理財，保險等都可以做。
拉卡拉從便民金融服務切入支付。我們發現銀行要排大隊，那時候網絡沒有現在這么發達，所以我們發明了一個自助終端，放在便利店里面，可以繳費、轉賬、還信用卡。
因為我們的用戶多是還信用卡的用戶，有一些人到期還不上信用卡。于是我們推出“替你還”，這是一個小額、短期信貸產品。在國外叫發薪日貸款，英國一家專門做發薪日貸款的公司都上市了。
從支付做到“替你還”，這是我們邁出的第一步，然后外延，一步步打造成為一家綜合金融服務商。
任何一個企業想真正成為大企業，必須做綜合性服務平臺。因為用戶的需求是多方面的，有閑錢的時候希望進行理財獲得收益，缺錢的時候希望能借到錢，也需要支付，購買保險等。
《21世紀》：有人說，拉卡拉做的業務，銀行基本上也能做了。
孫陶然：我沒有想顛覆銀行，我是做銀行做不了，或者不想做的事情。
各個銀行能做的業務，99%我都做不了，我只能做1%的業務，做你不愿意做或者做不了的事情。我現在爭取做你們業務的百分之二三，最終也就大概做業務的5%。
所以，整個互聯網金融其實是銀行體系的補充。第一個是在銀行基礎上提供增值服務，第二個是銀行體系的延伸和補充，跟毛細血管一樣，銀行可能是主血管，但是我把金額縮小到五千塊錢，服務面積擴展到960萬平方公里，就要靠毛細血管這樣深入覆蓋更廣的領域。
《21世紀》：在拉卡拉的業務架構里，現在存、貸、匯都有了，還有哪些是你現在急切想要進入的業務領域？
孫陶然：每個方向都在探討。我們每個方向會有一個團隊，他們會在這個方向里面研究，我們最主要是研究用戶的需求。拉卡拉盯著用戶的需求做事。其實需求就是市場空檔，找到市場空當才可以生存。
比如眾籌，我的理解是，最穩妥的人有閑錢后會選擇儲蓄，風險偏好稍微高一點的買貨幣基金，再高一點買理財產品，更高的可以參與股權眾籌。作為綜合性互聯網金融公司，不能說用戶想多賺一點錢的時候，我只能提供最安全但收益不高的產品，所以我會平衡。
《21世紀》：保險呢？我們注意到，最新引入的投資者中包括太平人壽、大地保險、中國再保險等多家保險機構。
孫陶然：保險也是一樣的。很多新技術還沒有用上，這就是市場機會。
我們在保險方面有很多的設想，不是我們股東的保險公司我們也考慮合作。但是很多的創新需要大量的時間，因為需要產品的研發，也需要合規，還需要內測、試運行。
《21世紀》：拉卡拉未來的業務架構會是怎樣的？
孫陶然：拉卡拉要做共生系統。每個業務都是自己，誰都不是誰的附庸，彼此又相互促進。
每個系統的前端都是獨立的，比如說APP的研發、用戶體驗、用戶獲取、市場推廣都是獨立的。但是我們是想五個統一，品牌統一、用戶統一、賬戶系統統一、支付系統統一、運營系統統一。
在五個統一的基礎上打造共生系統，每塊都有獨立的定位和發展，相互之間汲取營養，你是一個征信用戶，同時可以享受到我們的理財、信貸，支付的服務，你是一個支付用戶，也可以享受到其他的服務。
看我朋友圈的人疑惑，我今天在這玩，明天在那玩，拉卡拉還越做越大，為什么？因為拉卡拉今天已經變成了一個共生系統。
我曾經講過，企業發展有三個階段：第一個階段，親力親為，作為創始人必須親自上；第二個階段，身先士卒；第三個階段，保駕護航。當經營企業達到一定階段之后，必須打造成很多子舞臺，每個舞臺有一個團隊在做。
創始人是給他們保駕護航，幫助他們制定戰略，幫助整合資源，協調整個系統內的一些事情，但事情要團隊來干。
拉卡拉現在已經進入到這個階段。我們這里又有信貸、理財、保險、征信、支付、電商，我就算真的是天才，也不可能把這些行業都研究透，一定靠每個行業的團隊。拉卡拉越做越大，我反而越來越輕松。
《21世紀》：國務院聯合十部委在今年7月份出臺了《關于互聯網金融健康發展的指導意見》。一些具體的規則也即將出臺。你如何看待監管中的矛盾？
孫陶然：我覺得現在一行三會的監管其實都已經挺對路了。我們最早接觸的監管部門是人民銀行。人民銀行的態度是先讓新生事物發展，當他看得越來越清楚以后，就開始制定基本的底線和規范，這個思路是對的。如果一上來就把門關上，就沒有創新了。在新事物萌芽的時候制定很多的規則，也是扼殺創新。
另一方面，我覺得對于一些牌照的試點準入還是應該步子更大一些。現在鼓勵先行先試，但沒有牌照的話越大的企業越不敢試。我們是好孩子，不給牌照我們不敢干。
等待上市“成人禮”
“這是我喜歡的一家公司。它自身具有驅動力。發動機就是支付，只要支付交易不斷成長，在支付上嫁接的所有信貸、理財、保險、征信這些業務都會相互促進發展。”
《21世紀》：拉卡拉要打造綜合性金融服務平臺，在各項業務的開展中將需要大量資金，而此前在自助設備終端、POS機等渠道建設上耗資巨大。你有壓力么？
孫陶然：6月末我們宣布獲得15億融資，但其實不止15億。我們第一次到賬15億，后來又進來一部分，將近20億。我們又發起了10億的考拉互聯網產業基金，相當于小米的順為基金或者阿里巴巴的云峰基金。基金已經募集完畢，馬上要發布。
我們現在手握30億的現金。而且拉卡拉今年首次實現盈利，并且進入盈利狀態。資金已經十分充裕。
《21世紀》：既然拉卡拉首次實現盈利，那盈利貢獻最大的業務是什么？哪些業務會是將來盈利的重點？
孫陶然：我們現在并沒有太關注這塊。拉卡拉要打造的是共生系統。支付、征信，信貸、理財、眾籌，每項都是獨立的，共同從拉卡拉系統里面汲取營養，誰長得好，我就把營養向誰傾斜，誰長得不好就像除草一樣把它除掉。
最早拉卡拉所有的收入都來自于便民業務，后來收單業務起來，已經成為跟便民業務體量一樣的。現在信貸業務起來了，下一步理財等可能都會起來。像眾籌短期之內都看不到收益，但是是共生系統里面需要的一環。
我不知道誰能接班。為什么我要來指定誰當太子呢？由他們自己競爭，我立優立賢，不立長，最后誰發展得好我就資源傾斜。原來我們重點都在收單上，信貸發展起來了，更多的資源就傾向信貸。以后眾籌發展起來我就支持眾籌。但不會說讓眾籌去配合信貸，為了信貸的利益去犧牲其他業務的發展。
《21世紀》：有了如此充足的資金，計劃怎么用？
孫陶然：一個是原有體系的布局，原來的體系里面業務規模越來越大，需要增加注冊資本，比如小額貸款公司要增資，保理公司要增資。第二是新的共生系統的布局。我們已經投了幾個產業鏈上的項目，有互聯網金融方面的、大數據方面的，這是在培育合作伙伴，也是和拉卡拉之間更多協同和配合，
《21世紀》：拉卡拉希望能盡快上市嗎？
孫陶然：我一貫的觀點，上市是企業的成人禮。拉卡拉已經成人了。
《21世紀》：打算在哪兒上市？你希望給投資者講一個什么樣的故事？
孫陶然：我們肯定選擇在國內。期待注冊制盡快施行。
拉卡拉是一個按照百年老店思路做的公司。我們追求的是最終在市場上的地位，追求的是健康可持續成長。所以過去十年的時間里面，我們一直是按部就班的走，沒有大躍進，也沒有說什么熱我們就做什么。
其次，我們是按照綜合性的互聯網金融的集團去布局的，再者，拉卡拉的增值是一個自身內生式的增長，我們做的事情都是在前一級臺階的基礎之上。我們從支付切入以后，再做信貸，或者理財，都是在前者的基礎上。
這是一個自身具有驅動力的公司。發動機就是支付，只要支付的交易不斷的成長，在支付上嫁接的所有的信貸、理財、保險、征信這些業務都會相互促進發展。是我比較喜歡的一個公司。
《21世紀》：對于境外業務布局有何考慮？會采取并購等外延方式加速發展嗎？
孫陶然：境外業務當然會涉足。我們有跨境支付牌照，和聯想控股的海外投資團隊也已經在做了。我們還有一個公司在上海自貿區，開展跨境支付業務有一年多。
我想更多的事情需要拉卡拉上市之后再做，因為畢竟每個階段有主要的事情。現在拉卡拉最重要的還是在布局階段，真正說并購，發力一定是上市之后才會做的事情。